2021年湖北自考商务谈判课程考试大纲

第一部分 课程性质及目标

《商务谈判技术》是全国高等自学考试经济管理类市场营销专业与涉外文秘专业的必修课程。本课程主要讲授商务谈判的基本理论和基本方法，系统介绍商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，同时结合大量的商战实例介绍了商务谈判的准备要求、影响商务谈判进程和结果的各项要素以及各种谈判策略的实际运用，是一门操作性很强、极具实用价值的学科。

商务谈判在我国是一门新兴学科，商务谈判活动在现实经济生活中无处不在。作为国际经济交往的重要环节，商务谈判在很大程度上决定着交易的成败与企业的兴衰。而商务谈判主要是指国际商务活动中处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。但由于谈判双方的立场不同，所追求具体目标的差异，使商务谈判过程中充满了利益冲突和矛盾。如何正确处理这些冲突与矛盾则是谈判人员所必须面对的，这就要求商务谈判人员不但具有高度的原则性和灵活性，而且还必须还具备广博的知识、丰富的想象力和准确的判断力。而21世纪是一个经济日益全球化的的世纪，国际贸易的规模迅速扩大，国际投资领域空前拓展，国际商务合作的方式日益多样化，随着中国与世界更加迅速地融合为一体，经济交流、商务合作全面展开，国家与企业对高素质、复合型谈判人才需求旺盛。历史与现实都决定了开设该门课程的必要性与迫切性。
《商务谈判技术》课程具有极强的政策性与实践性。本课程的设置要求学生通过本课程的学习，了解商务谈判的基本理论，掌握谈判各个阶段应当采取的策略方法和技巧，懂得商务谈判的环节、礼仪，并将理论知识结合自己的理解与领悟应用到谈判的具体实践中，使自己成为一名合格的商务谈判人才或合格的涉外文秘工作者。
对涉外文秘专业学生而言，学生应当掌握秘书学、公文写作、国际经济法、市场营销等相关理论知识的基础上，再接受本课程的学习，该门课程作为一门实践性极强的课程，是学生对一些秘书学、市场营销或国际贸易等基本理论知识在工作实践中的应用与发挥，既要求学生有较扎实的理论基础，又要求学生要较强的适应与应变能力。
本课程对商务谈判的特征、分类、模式、功能以及原理与方法作了理论上的阐述，也对商务谈判的内容、准备、程序等环节以及谈判各个阶段的策略与技巧作了详细的介绍，同时对谈判者的素质、礼仪以及谈判的惯例作了说明。全书共分为十一章，要求学生在学习相关知识时，认真体会，做到融会贯通。
本考试大纲对这门课程的内容均有明确的提示说明，提出了具体的知识点和考核要求。其中“识记”部分均为本课程的核心概念，学生应牢记掌握。“理解”“应用”的部分，则涉及考核点相关的知识与理论，学生应熟练掌握。

第二部分  考核内容与考核目标
第一章 商务谈判导论
一、学习目的与要求
    通过本章的学习，了解商务谈判的含义、特征、类型、模式、功能及研究对象和学习方法，重点掌握商务谈判的特征，不同类型商务谈判的特点和试用范围，商务谈判的基本模式与功能及学习商务谈判的主要方法。
    与上述学习目的相适应，本章以五节内容着重介绍商务谈判的特征、商务谈判的分类、商务谈判的模式及商务谈判的功能、商务谈判的研究对象和方法。
二、考核知识点与考核目标
重点：商务谈判的分类、商务谈判的模式
识记：商务谈判、PRMA谈判模式、投资谈判、贸易谈判、技术贸易谈判、双边谈判、多变谈判
理解：商务谈判特征、商务谈判的分类、商务谈判的功能
应用：商务谈判的模式矩阵及其应用
次重点：
识记：商务谈判的内涵及主要类型
理解：商务谈判的主要类型与特点，包括：快速顺进式、快速跳跃式、中速顺进式、中速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式
应用：不同商务谈判类型的应用
一般：
理解：商务谈判的研究对象与方法

第二章 商务谈判原理
一、学习目的与要求
    通过本章的学习，了解商务谈判的意识、商务谈判的基本理论和原则，重点掌握商务谈判的意识与基本原则。
    与上述学习目的相适应，本章以三节内容着重介绍商务谈判的意识、商务谈判的基本理论与商务谈判的原则。
二、考核知识点与考核目标
重点：商务谈判的理论、商务谈判原则（充分准备原则、言而有信原则、平等互利原则、求同存异原则、守法原则、效益原则、合时效性原则）
识记：对抗理论、需求理论、系统理论、平衡理论、弹性理论
理解：对抗理论、需求理论、系统理论、平衡理论、弹性理论的构成与特征、商务谈判各项原则的理解，包括：充分准备原则、言而有信原则、平等互利原则、求同存异原则、守法原则、效益原则、合时效性原则
应用：各种商务谈判理论在商务谈判的应用，如需求理论、弹性理论在商务谈判中的应用。
      “双方都是赢家”作为商务谈判者的意识意义是什么？
次重点：商务谈判意识
识记：商务谈判意识、经济对抗的一般特征
理解：商务谈判的动因：追求利益、谋求合作、寻求共识

第三章 商务谈判方法
一、教学目的与要求
    通过本章的学习，了解商务谈判的基本方法，重点掌握各种商务谈判方法的不同特点及其运用中应注意的问题。
    与上述学习目的相适应，本章以三节内容着重介绍商务谈判一般方法、商务谈判特殊方法级商务谈判方法的评价。
二、考核知识点与考核目标
重点：商务谈判特殊方法及其评价
识记：原则谈判法、硬式谈判法、软式谈判法
理解：各种谈判方法的利弊，几种谈判方法的比较
应用：在商务谈判中不同方法的灵活运用，区别利害得失
      为什么原则谈判法应用范围最广？它有什么特点？
      硬式谈判法的危害性有哪些？
      试举两例分析说明硬式谈判法与软式谈判法的主要区别。
次重点：商务谈判的一般方法
理解：把谈判的重点放在利益而非立场上
      把人与问题分开
      构思彼此有利的方案
      坚持客观标准

第四章 商务谈判内容
一、教学目的与要求
    通过本章的学习，了解商务谈判主要谈什么，即商务谈判包括的谈判内容，重点掌握货物贸易谈判，技术贸易谈判的主要内容，以便进一步认识商务谈判。
    与上述学习目的相适应，本章以三节内容着重介绍商务谈判中的货物买卖谈判，技术贸易谈判，服务贸易、保险业务、对外加工装配业务、补偿贸易、工程承包、租赁、合资、合作谈判等及其所涉及的主要交易条件。
二、考核知识点与考核目标
重点：货物买卖谈判（概念、特点）、技术贸易谈判（概念）
识记：货物买卖谈判、标的、品质、数量、包装、价格术语、佣金与折扣、不可抗力、索赔仲裁、技术贸易、知识产权、专利权、商标权、版权、专有技术
理解：货物买卖谈判的主要内容、技术贸易的方式、技术贸易与货物贸易的比较、技术贸易谈判的内容
应用：货物贸易谈判中各项条款及价格术语在实际贸易过程中的应用
      技术贸易谈判中技术的使用范围、许可程度、价格支付、保证、索赔、罚款等条款及其在实践过程中的应用
      合作经营与合资经营谈判有什么不同？
      简述租赁谈判主要围绕哪些问题？
次重点：其它形式的谈判
识记：服务贸易、合资经营、合作经营、“三来一补”、租赁、保险
理解：服务贸易的特点与谈判内容、保险合同的特征、其他谈判合同的主要内容
应用：服务贸易、“三来一补”、合作经营、合资经营中应注意的问题

第五章 商务谈判准备
一、教学目的与要求
通过本章节的学习，写生应了解商务谈判的各项准备工作，从而为谈判工作的顺利进
行提供良好的保证。
    与上述目标相适应，本章以五节内容介绍商务谈判背景调查、商务谈判准备、商务谈判
人员准备、商务谈判目标设定、商务谈判计划制定及商务谈判物质条件准备的主要内容。
二、考核知识点与考核目标
重点：商务谈判背景调查、商务谈判目标、商务谈判计划与方案
识记：谈判调查的目的和要求、案头调查法、直接调查法、实际观察法、商务谈判的主题与目标
理解：谈判调查的目的与要求、谈判背景调查的内容、谈判背景调查的方法与手段、商务谈判目标的层次、确定目标应考虑的因素、制定商务谈判计划与方案的基本要求、商务谈判计划的主要内容
应用：谈判目标多层次性及其在实际谈判中的应用
      商务谈判的准备工作包括哪些内容？
      社会环境因素对商务谈判会产生怎样的影响？
      谈判人员群体构成的基本