2016年10月湖北自考《市场营销学》答案(网友版)

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(2)顾客购买的种类、数量和比例。

(3)顾客购买时的挑选时间。

(4)顾客对价格的敏感程度。

(5)顾客对企业产品质量事故的包容程度。

(6)顾客对待外部干扰的态度。

27、(1)确定市场营销调研主题。

(2)确定调研方案。

(3)收集市场信息资料。

(4)整理与分析市场信息资料。

28、(1)分析目标市场的竞争格局。

(2)识别顾客对各种替代品的选择依据。

(3)评估顾客追求的利益的相对重要性。

(4)确定竞争产品在重要属性方面的地位。

(5)选择竞争优势。

29服务的类型：

1有形商品伴随服务

2有形商品与服务的结合

3主要服务伴随小物品与小服务

4纯粹服务，是指此类服务中没有任何有形商品

30人员销售的内容：

1确定人员销售目标

2选择人员接触方式

3设计销售队伍结构

4核定销售队伍规模

5选定销售人员的报酬制度

31.(1)JC公司采取了前向一体化战略。其目的是促进和控制产品的需求，做好产品销售。

(2)JC公司选择目标市场覆盖策略是集中性营销策略。其优点是：①企业集中力量于一个细分市场，有利于深入了解消费者需求，便于制定正确的营销组合，提供最佳产品和服务，增强企业竞争力;②同时，采取集中性营销策略，有助于实行专业化生产和销售，节省费用，降低成本，增加盈利。

32.(1)采用了市场浸透市价策略。其优点有：①低价可以使新产品尽快为市场接受，并借助大量销售来降低成本，获得长期稳定的市场地位;②微利可以阻止竞争对手的进入，有利于控制市场。

(2)产品组合的宽度为2，长度为5，深度分别为3(洁肤类)和2(护肤类)。

(3)采用的整体营销传播工具有：广告和销售促进。

33，市场营销策划是营销过程中最重要的内容之一，也是开展营销活动的必要前提。营销策划是根据企业的具体情况量身定制的。一份规范、完整的市场营销策划方案应该包括：

(1)执行概要和目录;

(2)营销现状：①市场描述;②产品回顾;③竞争回顾;④分销回顾;⑤宏观环境诊断

(3)机会和问题分析;

(4)制定目标;

(5)营销战略;

(6)行动方案;

(7)预测损益表;

(8)营销控制。