2007年10月国际商务谈判自考试题

全国（湖北省）2007年10月自考
国际商务谈判试题
课程代码：00186

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.国际货物买卖最重要的贸易惯例是（      ）
A.《跟单信用证统一条例》 B.《华沙——牛津规则》
C.《美国1941年修订的国际贸易定义》 D.《国际贸易术语解释通则》
2.强调成文法作用的法律规范是（      ）
A.国际商法 B.仲裁规则
C.大陆法 D.英美法
3.一般不公开调解或审理案件的机构是（      ）
A.仲裁庭 B.法院
C.行政主管部门 D.行业协会
4.第三层次的谈判人员是（      ）
A.速记员 B.法律人员
C.商务人员 D.专业人员
5.在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（      ）
A.商务人员 B.法律人员
C.金融人员 D.翻译人员
6.市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（      ）
A.消费方式变量 B.消费结构变量
C.供应方式变量 D.供应结构变量
7.与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（      ）
A.规模 B.结构
C.信誉 D.质量
8.谈判中的报价是指（      ）
A.价格 B.目标价格
C.价格策略 D.提出交易条件
9.双方首次进行谈判时，首要任务是（      ）
A.创设热情洋溢的气氛 B.创造严肃、凝重的气氛
C.消除和淡化双方的陌生感 D.营造和睦友好的气氛
10.从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判? （      ）
A.己方处于劣势的谈判 B.竞争性较弱的谈判
C.以合作为主的谈判 D.陷入僵局或危难的谈判
11.进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（      ）
A.坚定让步方式 B.等额让步方式
C.差额让步方式 D.明确让步方式
12.谈判中的关键阶段是（      ）
A.开局阶段 B.报价阶段
C.磋商阶段 D.成交阶段
13.能够控制谈判方向的技巧是（      ）
A.问 B.答
C.听 D.看
14.谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （      ）
A.问 B.辩
C.叙 D.答
15.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（      ）
A.准备期 B.初期
C.中期 D.后期
16.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（      ）
A.风险控制 B.风险转移
C.风险回避 D.风险减少
17.国际信贷业务中不属于长期贷款利率的是（      ）
A.变动利率 B.固定利率
C.浮动利率 D.期货利率
18.下列风险中，不属于谈判中技术风险的是（      ）
A.过分奢求引起的风险 B.合作伙伴选择不当引起的风险
C.强迫性要求造成的风险 D.谈判缺乏知识引起的风险
19.国际上最隆重与正式的宴请方式是（      ）
A.酒会 B.茶会
C.冷餐招待会 D.宴会
20.同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（      ）
A.美国人 B.日本人
C.英国人 D.法国人
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共l0分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21.还盘的方式有（          ）
A.请求重新发盘 B.修改发盘
C.否定发盘 D.发盘人修改
E.接受发盘
22.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（          ）
A.政治素质 B.性别
C.专业知识 D.个人性格
E.学历
23.开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（          ）
A.谈判双方之间的关系 B.谈判双方的实力
C.开局策略的性质 D.开局阶段的目标
E.开局阶段的氛围
24.间接处理谈判僵局的具体做法有（          ）
A.先肯定局部，后全盘否定
B.先重复对方的意见，然后再削弱对方
C.用对方的意见去说服对方
D.以提问的方式促使对方自我否定
E.用自己的意见说服对方
25.在国际交往场合，通常忌用的花类有（          ）
A.菊花 B.白色花
C.杜鹃花 D.山竹花
E.黄色花
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
26.谈判信息
27.日本式报价战术
28.横向谈判
29.人员素质风险
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30．如何协调好谈判人员之间的关系？
31．简要说明影响国际商务谈判的法律因素。
32．在谈判中“听”的障碍有哪几种？
33．简述互惠式谈判的要点。
34．简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35．联系实际说明如何确定谈判目标与对象？
36．试述制定国际商务谈判策略的步骤。
六、案例分析题（本大题12分）
37．背景材料：
一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？
（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？
（3）应采取哪些措施克服这一障碍？
（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？