自考谈判与推销技巧试题_全国2009年4月自考试卷

全国2009年4月自学考试谈判与推销技巧试题

课程代码：00179
一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．谈判的核心议题是（      ）
A．价格 B．质量
C．数量 D．支付方式
2．下列选项中，属于狭义的谈判利益的是（      ）
A．投资回报 B．改善彼此的关系
C．遵循平等的原则 D．增进社会福利
3．谈判是谈判者之间的一种（      ）
A．竞争行为 B．博弈行为
C．冲实行为 D．对抗行为
4．导致关系冲突的原因是（      ）
A．缺乏信息 B．宗教信仰差异
C．错误的沟通 D．谈判力量的不对等
5．当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时，称之为（      ）
A．冲突 B．合作
C．索取 D．协商
6．将会减少或消除谈判者的冲突和对抗的是（      ）
A．共享利益 B．联合利益
C．预期收益 D．预期差异
7．对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是（      ）
A．冲突 B．合作
C．利益 D．竞争
8．谈判中，能满足谈判者部分要求，实现部分利益的目标是（      ）
A．底线目标 B．期望目标
C．顶线目标 D．可接受目标
9．下列选项中，属于坚定的让步方式是（      ）
A．22/17/13/8 B．0/0/0/60
C．26/20/12/2 D．49/10/0/1
10．下列选项中，不属于有效威胁特征的是（      ）
A．高度抽象性 B．高度终结性
C．高度具体性 D.表述的清晰性
11．产生威胁的条件是（      ）
A．可靠性 B．有效性
C．具体性 D．可置信性
12．由于缺乏对谈判对手文化背景的了解，而使谈判陷入僵局。导致上述僵局的原因是
（      ）
A．主观偏见 B．客观障碍
C．行为失误 D．偶发因素
13．“对方为什么在谈判中持这种观点?”上述说法属于提问方式中的（      ）
A．开放式问题 B．诱导性问题
C．提示式问题 D．自由式问题
14．谈判中，买方问：“贵方能否在五年内提供质量保证?”卖方答曰：“对质量保证问题，我们过去是这样做的……”。这种答问方式属于（      ）
A．正面直接回答 B．不完整的回答
C．不确切回答 D．不回答
15．下列选项中属于低内涵文化国家的是（      ）
A．美国 B．中国
C．日本 D．泰国
16．在产品类型较多，技术性较强，产品间无关联的情况下，可采用（      ）
A．区域式结构 B．产品式结构
C．顾客式结构 D．复合式结构
17．一位销售人员在介绍产品时说：“我们厂出品的账册比其他厂的产品便宜三成”。这属于（      ）
A．服务接近法 B．介绍接近法
C．社交接近法 D．利益接近法
18．一位销售人员敲开顾客办公室的门，顾客说：“对不起，我很忙，没有时间和你谈话。”销(武汉自考)售人员说：“正因为你忙，你一定想过要设法节约时间吧。我们的产品可以帮助你节省时间，为你创造闲暇的机会。”销售人员所采用的处理顾客异议的策略是（      ）
A．转折处理法 B．委婉处理法
C．以优补劣法 D．转化处理法
19．在市场营销学中，产品越区销售被称为（      ）
A．销货 B．易货
C．窜货 D．理货
20．企业处理顾客的索赔要求属于（      ）
A．单纯服务 B．附属服务
C．事务性服务 D．便利性服务
21．回款时间越早，折扣力度越大，这是（      ）
A．数量折扣 B．等级折扣
C．季节折扣 D．现金折扣
22．直接基于产品和服务而形成的顾客忠诚是（      ）
A．行为忠诚 B．情感忠诚
C．认知忠诚 D．识别忠诚

二、多项选择题（本大题共6小题，每小题2分，共12分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
23．基本谈判战略包括（          ）
A．竞争战略 B．和解战略
C．合作战略 D．折中战略
E．回避战略
24．应对谈判威胁的技巧有（          ）
A．先斩后奏 B．逆流而上
C．假装糊涂 D．晓以利害
E．声东击西
25．谈判过程中沟通的总体目标包括（          ）
A．传递信息 B．获取信息
C．达成理解 D．提高效率
E．做优秀的听众
26．区域式组织结构所具备的特点包括（          ）
A．推销人员易深入了解顾客需求
B．有利于节省交通费用
C．适合于产品类型较多的情况
D．有利于调动销售人员的积极性
E．销售人员易与顾客建立长期关系
27．采用估价报价法订货时，必须严格确认的是（          ）
A．品名 B．价格
C．付款条件 D．交货地点
E．运送方式
28．评价顾客忠诚度的标准主要有（          ）
A．客户重复购买率 B．客户要求满足率
C．客户单次购买金额 D．客户对竞争产品的态度
E．客户购买时的挑选时间

三、简答题（本大题共6小题，每小题6分，共36分）
29．谈判中的冲突主要有哪几种形式？
30．简述谈判力的主要来源。
31．简述让步策略实施步骤。
32．试说明如何确定潜在顾客范围。
33．顾客异议产生的原因有哪些？
34．评估中间商的标准有哪几种？

四、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
35．试述谈判者创造共享利益协议的策略。
36．论述处理客户投诉的流程与方法。

五、案例分析题（本大题共1小题，10分）
37．背景材料：
A公司与B公司就一台印刷设备的销售进行谈判。对于卖方A而言，只要超过2000美元就可以出售；对于潜在买主B来讲，最多只愿意支付2500美元。
A以2600美元第一次报价，B以2350美元还价后，A又提出了2500美元的价格。B还价为2400美元，最后，A又提出“大家各让一步”的价格2450美元。最终，B接受了，且很满意。
问题：（1）A、B公司的保留价格各为多少？（2分）
（2）为什么A公司能获得更大的利益和价值？（2分）
（3）谈判中，要遵循哪些报价规则与技巧？（6分）