自考“财务管理”讲义（22）

　　第七章 销售收入和利润管理

　　第一节 销售收入管理

　　一、销售收入的有关概念

　　销售表现为商品转化为货币的过程，当企业将自己的商品或劳务提供给需用者，企业即可从需用方得到相应的货币资金。这部分货币资金称之为销售收入。企业的销售收入包括两部分：（1）产品销售收入；（2）其他销售收入。

　　（一）销售收入的确认。

　　按照收付实现制原则，企业收入的确认是以货款收到与否为标志，收到货款，则确认为收入的实现。按照权责发生制原则，企业收入的确认一般有两个标志：一是物权的转移；二是收到货款或取得索取货款的权利。必须同时具备这两个条件，才确认为企业销售收入的实现。我国新财务制度规定，按权责发生制原则确认企业销售收入。

　　（二）销售净收入。

　　企业在销售产品的过程中，由于各种原因有时会发生销售退回（发出去的商品被退了回来）、销售折让（即价格上适当降低一些）和销售折扣（即现金折扣）的情况。销售收入减去销售退回、销售折让和销售折扣，即为销售净收入。

　　（三）销售收入管理的意义在于：

　　（1）及时取得销售收入，是补偿资金耗费、持续生产经营的基本前提。

　　（2）及时取得销售收入，是加速资金周转、提高资金利用效果的重要环节。

　　（3）及时取得销售收入，是及时实现利润、分配利润的必要条件。

　　二、销售收入的预测

　　学习这个问题，一方面要了解销售收入预测的基本含义和一般要求，另一方面是要掌握销售收入预测的几种主要方法。

　　销售收入预测，是企业根据过去的销售情况，结合对市场未来需求的调查，对预测期产品销售收入所进行的预计和测算，用以指导企业经营决策和产销活动。通过销售预测可以加强计划性，减少盲目性，取得较好的经济效益。销售收入预测的方法主要有时间序列法、因果分析本量利分析法等。

　　三、销售收入计划的编制

　　销售收入计划是企业财务计划的重要组成部分。编制销售收入计划，重点是确定计划期产品销售量。学习时，要掌握各种产品的计划销售量和计划销售单价的计算方法。计划期产品销售量的确定，要根据各种工业产品关系国计民生的重要程度、市场供求情况和各生产企业的特点来考虑，主要有以下三种情况：

　　1.根据预测需求量，结合企业的现实生产能力，确定计划期产品销售量。需求大于生产能力，以生产量作为计划销售量；需求量小于生产能力，以预测需求量作为计划销售量。

　　2.以供需双方签订合同规定的供货量，作为计划期产品销售量。凡生产比较集中，销售面比较广，对社会生产和人民生活有较大影响的绝大多数工业产品，都应该在国家计划指导下，由供需双方签订定货合同，企业按合同安排生产，组织销售。

　　3.按上级下达的计划任务结合企业最大的可能性，确定计划期产品销售量。这种方法适用于那些关系国计民生的重要骨干产品的生产企业和品种比较单一的资源开发企业等。

　　至于产品销售价格，应分别不同情况加以确定。凡是有国家或上级主管部门规定的统一价格的，要按统一价格计算；没有统一价格的，则按浮动价格或协议价格计算。根据按质论价、优质优价的原则，对不同等级的产品，应按各个等级的价格分别计算销售收入，也可以按不同等级品的平均单位售价计算销售收入。平均单位售价的计算公式如下：

　　平均单位售价=∑某种产品单位售价×该产品所占比重

　　四、销售收入的日常管理

　　（一） 认真执行销售合同，监督发出商品计划的编制和执行。要求做到：

　　1.认真签订和执行销售合同。企业财务部门要积极协助销售部门组织好销售合同的签订和执行，并对销售合同规定的各项内容和企业应承担的经济责任，认真仔细地进行审查、核实。

　　2.编制季度和月度发出商品计划，按照合同要求组织产品的包装和发运。

　　3.财务部门对发出商品计划的制定和执行要进行监督。

　　（二）及时办理结算，尽快取得销售货款

　　产品发运以后，财务部门应随即通过银行与购货单位进行结算，取得货款。在采用托收承付结算方式时，财务部门要在银行规定的期限内办理托收手续，取得结算借款；同时，还要根据预计的货款划回日期，监督购货单位按时支付货款。对于不遵守支付纪律长期拖欠货款的单位，除采取各种办法催收货款外，应按照合同的规定，要求对方赔偿经济损失，并可以征得银行同意，改用其他结算方式，保障货款及时收回。

　　（三）搞好售后服务，掌握市场反馈的信息

　　学习这个问题，首先要充分认识搞好售后服务的重要意义及售后服务包括哪些方面的内容。其次，同搞好售后服务相联系的，就是要及时掌握市场反馈的信息。随时掌握市场信息，认真听取用户意见，是企业发展走向成功的必由之路。

　　第二节 　产品价格的制定

　　学习产品价格的概念，首先要从理论上理解，它是商品价值的货币表现，是以货币形式表现的生产该种产品的社会生产费用（即价值）。其次还要理解，在现实生活中，产品的实际价格并不是在任何情况下都与其价值相一致。这是因为在市场经济条件下，价格的变化在很大程度上受市场供求关系的影响。

　　一、合理定价对企业经营活动的影响

　　1.合理定价，有利于企业正确地进行经营决策，采用新技术，发展新产品，从而使企业不断增添活力和市场竞争力。

　　2.合理定价，有利于促进企业改善经营管理，加强经济核算，提高经济效益。

　　3.合理定价，直接关系到企业各项财务收支的情况。产品销售价格的高低决定着企业销售收入的多少，材料物资等供应价格是否合理直接影响着企业的成本费用，而最终都会影响到企业的盈亏。

　　4.合理定价，不仅对本企业的经营状况和经济效益有重要影响，而且对国民经济的健康发展，合理组织商品流通，稳定市场和安定人民生活，都有一定的关系。

　　二、产品价格的分类

　　按照产品的生产部门，工业产品价格分为消费资料工业品价格和生产资料工业品价格。按照产品的流通环节，产品价格分为出厂价格、批发价格和零售价格。按照价格的调节方式，产品价格分为国家规定价格（统一价格）、国家指导价格（浮动价格）和市场调节价格（协议价格）。

　　三、企业制定产品价格的原则

　　1.以国家有关产品定价的法令、规定和条例为依据，严格掌握企业自行定价产品的范围。

　　2.以产品价值为基础，使产品价格基本上符合产品的价值。

　　3.遵守价格政策，兼顾国家、企业和消费者利益。

　　4.坚持按质论价，注意相关产品的比价关系。

　　5.根据供求情况和其他有关情况的变化，及时调整产品价格。

　　四、企业制定产品价格的方法

　　1.成本加成定价法。以制造成本和不含税价格为例。

　　2.倒扣定价法。

　　3.工商利润分配定价法。