自考“电子商务概论”复习题（5）

　　在线零售相比于邮购的优势：

　　1.结算的优势；

　　2.成本的；

　　3.交互性的；实时、展示、信息比较、管理、受众范围。

　　互联网目标市场营销模型涉及的因素：

　　1.目标市场。

　　七个评价标准：待售品是否定位在计算机用户？待售品是否定位在技术早期采用者？是否定位在平均收入水平之上的人士（或其子女）？是否定位在平均教育水平之上的人士（或其子女）？面向男士还是女性购买或使用？目标市场在互联网上是否易于识别和送达？（识别一般采用以下几个标准：地理、人口、心理、使用率、利益细分市场）互联网用户属于目标市场么？

　　2.产品或服务

　　3.品牌

　　4.分销。涉及两个问题：本地是否已经存在采用传统销售渠道（如零售店）的竞争性待售品？公司目前待售品的分销是全球范围的，还是只局限于本地或本国市场？

　　5.价格。待售品便宜还是是昂贵？待售品价格是否需要经常变动？

　　6.促销。

　　7.行业成本结构

　　8.竞争环境

　　9.法律环境和市场需求

　　10.社会文化环境和市场需求

　　11.政治环境

　　12.经济环境

　　13.技术环境。

　　在线零售对管理提出的新挑战：

　　广告和市场细分；

　　产品展示和定位；

　　品牌和产品类别管理；

　　定价；

　　促销商品采购和存货管理；

　　各种零售POS系统等

　　在线零售需要解决的战略问题：

　　1.零售战略，零售战略中涉及的步骤包括：潜在的顾客的展望，顾客的资格，学习顾客的血球了解顾客的购买流程，选择所做的展示，进行展示，根据顾客的反应调整展示，处理目标，与顾客协商，完成销售并通过服务建立持续关系。

　　2.管理渠道冲突。

　　3.了解在线产品/服务定价：路径定价和产品定价。

　　4.实现满意的购物经理。

　　5.设计在线商店的布局。

　　6.管理品牌。

　　7.建立正确的激励。

　　推动在线零售发展的原因：

　　1.商场过度建设和相对过剩的供应。

　　2.消费者人口特征的变化随着生活节奏的加快、双职工的增加及社会的老龄化发生变化；消费者的购物方式开始改变。在线零售能让消费者用更少的时间获得更大的价值。3.消费者行为的变化。消费者不愿意再为品牌制服更高的价格，而是更注重商品质量和价值。

　　在线零售的主要形式：

　　1.电视购物：范围和广度的优势、受众的优势、能有效利用电子媒体，并对消费者需求变化做出灵活反应。

　　2.基于光盘（CD-ROM）：多媒体效果、互动效果、成本优势、。劣势：不是所有人都有光盘驱动器，而且不能随时更新。

　　3.基于在线的购物，包括四类零售商：第一类是开始建立在线店面的传统零售商；第二类是关注在线商品目录的商品目录零售商；第三类是“新生代”零售商，他们目前没有经营零售业务，但清楚新媒体会极大的改变购物方式；第四类是探索直接面对消费者销售的制造商。

　　在线购物的三个阶段：

　　1.购前准备。寻找满足要求的产品；比较产品属性。寻找过程从两个维度进行分类：第一类是消费者寻找，即顾客关心程度、设想和获取与决策有关的信息中投入的精力，大多数消费者在寻找过程中都是将比较价格作为重点。第二类是组织寻找，即组织适应外部环境新变化的过程，企业寻找市委了在获取信息的成本和改进财务决策所或利益间寻求平衡。

　　2.购买完成。与卖方就购买条件（如价格、送货日期等）协商相关的信息流和单证流；在购买过程中进行结算。

　　3.购后交互阶段。顾客服务和支持，解决顾客投宿、退货和产品缺陷。有了交互会相应减少成本，每次交互都会是企业和顾客的“双赢”，购后服务可提高顾客满意读和企业长期盈利，因为这种服务能传递信息并增加顾客关系。

　　消费者行为：

　　1.专门计划购买。

　　2.简单计划购买。

　　3.提醒者购买。

　　4.完全无计划购买。

　　阻碍在线订单的困难：

　　1.控制顾客数据。零售商必须考虑如何在订单履行外包的效率和数据内部保存的机密性之间取得平衡。

　　2.整合在线和离线订单。当订单数量很多时，公司要决定需要多大程度的继承。在一个完全继承的系统中，网上订单可自动传给处理中心并转入运输商载货单里。

　　3.提高送货的成本效益。为满足不同客户订货要求，可通过开发新的分拣与扫描设备并配置更大的送货工具。

　　4.处理退货。