08自考“电子商务概论”知识点（7）-自考串讲笔记

　　网络营销

　　1、网络规则：（选择）

　　（1）互联网休闲规则；（2）免费规则；（3）互联网网络规范和行为规则。

　　2、互联网休闲规则对营销工作的影响：

　　（1）产品/公司名；（2）公司沟通、广告、新闻出版；（3）所提供产品与服务；（4）支持战略。

　　3、免费规则对于开展网络营销公司的好处：

　　（1）吸引潜在用户；（2）增加好感和信任；（3）获得宣传；（4）进行营销活动。

　　4、互联网网络规范和行为准则必须遵循的网络规范：

　　（1）不能向讨论组邮寄广告，除非明确允许；

　　（2）不能将相同的广告邮寄给不同的讨论组；

　　（3）不要冒然发电子邮件；

　　（4）不要建立需要名录对象作出否定表示才能删掉自己名字的邮件名录。

　　5、市场调查的本质：（1）调查工具；（2）资料库；（3）营销工具。

　　6、互联网的优越性：（1）互动性；（2）价格低廉；（3）速度快；（4）实施监督；（5）可进行匿名调查。

　　7、一手资料的调查方法（步骤）：

　　（1）确定目标市场；（2）识别目标市场要加入调查的讨论组；

　　（3）确定可讨论的话题；（4）在讨论组话题名录下寻找公司的目标市场；

　　（5）登录相应的讨论组；（6）登录过滤系统以寻找有用的信息；

　　（7）向邮件讨论组参与者查询其他相关名录；（8）查阅讨论组的规定。

　　8、检索工具和目录：

　　（1）WWW检索工具；（2）搜索引擎中转网站；

　　（3）使用互联网目录进行调查：已注册过的网站；（4）访问新闻出版信息。

　　9、WWW的最大优点（缺点）：世界上每个人都可以是出版商。

　　10、WWW数据的质量取决于数据来源的质量。

　　11、WWW展示的目标：（多选）

　　（1）吸引访问者；（2）使访问者留连忘返；（3）说服访问者按网站的链接来寻找信息；

　　（4）创建一个与公司一致的形象；（5）增强访问者对组织的正面印象。

　　12、要满足访问者各种需要的最好解决方案：（简答）

　　（1）网站的界面有更大的灵活性。

　　（2）让访问者选择信息的详细程度、聚集形式、浏览格式和下载格式。

　　（3）提供多种信息格式。

　　13、作完网站工作后需作可用性测试。

　　14、大众媒体：一对多的沟通方式。由一个广告者送达到多个潜在顾客。销售者是主动的，购买者是被动的。

　　15、个人接触：一对一的沟通方式。双向交流；在现有信任关系的框架内多次对话；采购者和购买者都积极参与这种信息交流。

　　16、WWW：多对一的沟通方式。购买者积极参与信息的检索，并控制检索的范围和深度。WWW为你提供了多种沟通渠道。只是一种用WWW检索产品信息的方式，即多对一的沟通方式。能用WWW同图书销售商进行一对一的沟通，可同其他购买者进行多对多的沟通。在WWW上检索信息的最重要的特征：购买者积极参与信息的检索，并控制检索的范围和深度。公司可用WWW来获取个人接触法的优点，同时避免这些方法所固有的成本问题。很多专家都同意应该把基于信任的个人接触的销售模式转植到WWW，而不是把WWW用作大众媒体的营销工具。很小的细分市场作为目标市场的行为称为微观营销。这是公司首次能够了解到顾客和潜在顾客在收集信息进行购买决策过程中所发生的所有活动。

　　17、WWW的优势：

　　（1）WWW介于大众媒体和个人接触之间；

　　（2）WWW具有双向沟通特性和连接跟踪能力；

　　（3）使公司收集的消费者行为和偏好信息比用微观营销方法多得多；

　　（4）通过WWW进行促销和销售时：可以获得消费者行为、偏好、需要和购买模式等消息信息；

　　（5）必须支持潜在顾客更方便地寻找信息，并且能够为顾客定制信息的深度和性质，而且能够鼓励顾客的购买。

　　18、每千人成本法（CPM）。

　　19、品牌的要素：（1）差异化；（2）关联性；（3）认知价值。

　　20、采用理性的品牌创建方法：为WWW用户提供某种帮助以交换他们看广告。

　　21、关联营销：一家公司的网站上有另一家公司的网站上所销售产品的描述、评价、评级和其它信息及到后者的链接。（名词）

　　22、面向营销的网站建设：（17阶段）

　　（一）网络营销的目标：（这三个目标都可通过网络来实现。）

　　（1）提高销售；（2）降低业务成本；（3）加强同所有目标群体的沟通。

　　（二）网站建设最初的四个阶段：

　　（1）开始阶段；（2）储备阶段；（3）链接阶段；（4）完善阶段。

　　（三）网站的交互和数据库战略：

　　（1）交互阶段；（2）数据库阶段；（3）高级储备阶段；（4）高级交互阶段。

　　（四）网站的高级开发战略：

　　（1）大量定制阶段；（2）外向阶段；（3）集成阶段；（4）商业阶段。

　　（五）网站开发的五个阶段：

　　（1）个性化阶段；（2）应用阶段；（3）全球化阶段；（4）战略同盟阶段；（5）反馈阶段。

　　23、网站建设前的考虑事项：

　　（1）了解网站开发的17个阶段；

　　（2）确定哪些阶段最适合于本公司；

　　（3）确定每个阶段的实施到底能为公司带来什么利益或竞争优势；

　　（4）按现有的技术水平和资源来规划；

　　（5）确定每个阶段的优先级，制定自己的实施计划。

　　24、公司四种链接战略：

　　（1）广泛链接战略（中转网站）：最无效。

　　（2）频繁链接战略：实时链接，能返回网站。

　　（3）非频繁直接链接战略：同外部网络保持最低数量链接。只有在能为本网站提供利益时才进行链接。

　　（4）不链接战略。

　　25、目前最常见的连接方法是频繁链接，但这也是最无效的链接战略，中转网站战略和非频繁直接链接战略最有效，其次是不链接战略。

　　26、高级交互阶段里可供选用的方法：（选择）

　　（1）用检索工具定制页面；（2）自动恢复电子邮件；（3）实施对话区。

　　27、网站开发的四个高级阶段：

　　阶段目标

　　大量定制按顾客的要求建立定制的页面信息。将公司的网站从大量营销工具转变为一对一的营销工具。

　　外向与WWW访问者保持连续的关系，WWW战略由“拉”转变成“推”。

　　集成将公司页面同其他网站集成起来。使公司的网站从信息孤岛转变成同其他网站集成起来的网站。

　　贸易利用基于WWW上的订购系统、目录、购物送货软件进行商业交易。

　　28、大量定制阶段：是指能为每个访问者建立定制的信息，即为数千人提供数千种不同的信息。

　　大量定制的三种方法：电子邮件、网站、特殊的软件包。

　　29、衡量公司网站成功的关键：公司对网站的访问转变为对话的人数，这就是“内向到外向的转变率”。提高转变率的关键是确定和提供能为公司的顾客和目标市场带来真正价值的服务。

　　30、商业阶段的营销策略：（选择）

　　（1）选择简单的产品在网上销售。（2）捆绑产品并只在网上销售这类产品。

　　（3）采用高级的软件功能：产品筛选。（4）使用三维技术：产品展示。

　　31、公司实现网站全球化的方法：

　　1）明确全球化能力；2）将页面译成多种文字；3）当地货币标价。4）创建满足特定地区需要的信息。

　　32、建立战略同盟的方式：1）价值链上不同公司的联盟；2）同类独立小公司的联盟；3）全行业联盟。

　　33、反馈阶段采用在线方法和非在线手段。

　　34、外向营销：指能主动使公司走向消费者，而不是被动等待消费者到来的所有互联网技术。外向营销的三种方法：（1）利用电子邮件；（2）在网络上进行外向营销；（3）互连网之外的外向营销。（名词）

　　35、电子邮件创建主动的互联网外向营销战略：

　　（1）提示通知；（2）定制信息流；（3）参与和创建讨论名录；

　　（4）签名文件；（5）扩大公司在讨论组的影响。

　　36、在互联网上开展主动营销采用的战略：

　　（1）多媒体外向战略；（2）互连网自动回复程序；（3）参与讨论组。

　　37、互联网外的主动营销：（1）联机服务；（2）电子媒体的有形分销；（3）BBS上的营销。

　　38、电子媒体的有形分销：1）用作分销媒体的磁盘；2）用作分销媒体的光盘；3）建立便携式网站。

　　39、将网络营销战略与传统营销战略集成起来称作实现“有形互联”，也称网络营销与传统营销的整合。

　　40、传统营销与网络营销战略集成需要的三步骤：

　　（1）根据互连网战略集成的要求培训广告、沟通和公关人员；

　　（2）培训品牌管理、营销规划、营销活动的员工和经理；

　　（3）更新公司的沟通指导方针和政策。

　　41、互联网与床同营销的集成战略包括的内容：

　　（1）在传统沟通媒体上提供有关公司网站的情况；（2）在顾客支持媒体上提供公司网站的情况；

　　（3）在网站上提供有形证明，建立用户信任感；（4）在网站上提供传统媒体宣传材料。