全国2008年4月历年自考谈判与推销技巧试卷

湖北自考网来源：时间：2008-11-08 16:08:58

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全国2008年4月历年自考谈判与推销技巧试卷
课程代码：00179
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．商务谈判发生的基础是（　　　）
A．价格 B．双方利益
C．标的 D．动机
2．创建谈判氛围的阶段是（　　　）
A．谈判准备阶段 B．谈判磋商阶段
C．谈判开局阶段 D．谈判终结阶段
3．谈判的实质是（　　　）
A．价值索取 B．价值创造
C．竞争与冲突 D．冲突与合作
4．能够使谈判协议达到帕累托最优状态的是（　　　）
A．谈判者利益 B．谈判价格
C．共享利益 D．社会利益
5．决定谈判可能达成协议的空间是（　　　）
A．利益 B．谈判的潜力
C．谈判的替代性选择 D．谈判力
6．谈判人员素质结构的核心层是（　　　）
A．才 B．学
C．识 D．体
7．按照谈判方格理论，谈判者的最佳类型是（　　　）
A．人际关系导向型 B．谈判技巧导向型
C．交易条件导向型 D．解决问题导向型
8．价格谈判的实质是（　　　）
A．利益分配 B．让步
C．讨价还价 D．达成交易
9．通过更换谈判人员解决僵局的办法属于（　　　）
A．权力性推动 B．程序性推动
C．尊重性推动 D．信息推动
10．谈判中获取信息最基本的手段是（　　　）
A．说 B．问
C．写 D．听
11．跨文化谈判与同一文化下谈判的根本区别来源于（　　　）
A．社会制度 B．文化
C．语言 D．谈判风格
12．文化与谈判策略行为之间的联系是（　　　）
A．直接的、明确的 B．非直接的、模糊的
C．非直接的、明确的 D．直接的、模糊的
13．运用量、本、利法分析推销活动时，首先要测算的是（　　　）
A．保本点 B．盈利点
C．亏损点 D．销售规模
14．对于集团消费型顾客来说，最好的访问地点是（　　　）
A．家庭住所 B．社交场合
C．工作地点 D．生产车间
15．认定顾客资格的常用方法是（　　　）
A．5W法 B．顾客方格法
C．FABE法 D．MAN法
16．销售渠道冲突的典型表现形式是（　　　）
A．窜货 B．货物对流
C．货物倒流 D．货物无流动
17．厂商提供良好的购物环境属于（　　　）
A．售前服务 B．售中服务
C．售后服务 D．全程销售服务
18．随着渠道中间利润越来越薄，大多数厂商提出的改进策略是（　　　）
A．渠道多样化 B．渠道多层化
C．渠道多变化 D．渠道扁平化
19．评估中间商最重要的标准是（　　　）
A．控制性标准 B．经济性标准
C．适应性标准 D．关联性标准
20．向一位客户销售多种相关服务或产品的销售活动是（　　　）
A．综合销售 B．交叉销售
C．跟踪销售 D．捆绑销售
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21．构成谈判力的主要因素有（　　　　　）
A．强制性 B．补偿和交换
C．遵从准则和客观标准 D．认同力
E．知识和信息
22．形成谈判威胁的主要因素有（　　　　　）
A．权力因素 B．沟通渠道因素
C．可置信性 D．主观偏见
E．行为失误
23．衡量销售环境的维度有（　　　　　）
A．横向维度 B．纵向维度
C．交叉维度 D．复杂维度
E．变化维度
24．处理顾客投诉的原则有（　　　　　）
A．有章可循 B．及时处理
C．积极赔偿 D．分清责任
E．留档分析
25．顾客忠诚包括（　　　　　）
A．传播忠诚 B．认知忠诚
C．情感忠诚 D．行为忠诚
E．访问忠诚
三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
26.理性谈判
27.谈判力
28.跨文化谈判
29.人员推销
30.客户关系管理
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
31.交易活动中为什么
......
......

结束

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