自考“市场营销三”笔记重点（2）

　　1. 与消费者市场相比，产业市场在需求方面有哪些不同？

　　① 产业市场上的购买者数量少，而每单采购规模大。

　　② 用户地理位置集中。

　　③ 存在派生需求。

　　④ 需求一价格弹性较小。

　　⑤ 需求波动性大。

　　2. 产业市场的购买决策通常是集体决策，决策单位的成员一般包括：

　　1） 使用者；

　　2） 影响者；

　　3） 决策者；

　　4） 采购者；

　　5） 控制者；

　　3. 产业市场的购买类型：

　　1） 直接重购；

　　2） 修正重购；

　　3） 新购；

　　4. △直接重购：即用户按过去的订货目录重新订购。

　　5. △修正重购：是指用户为了更好地完成采购任务，部分调整采购方案，如改变欲购产品的规格、型号、价格等条件，或重新选择更合适的供应商。

　　6. △新购：采购方第一次购买某种产品或服务，这是一种最复杂的采购方式。

　　7. 影响产业市场购买决策的因素：

　　1） 环境；

　　2） 组织；

　　3） 人际；

　　4） 个人因素；

　　8. 简述产业市场的购买决策过程？（答案略写　P34——P35）

　　① 提出要求；

　　② 确定总体需要；

　　③ 拟定产品规格；

　　④ 查询供应商；

　　⑤ 征求供应信息；

　　⑥ 选择供应商；

　　⑦ 发出正式订单

　　⑧ 评估履约情况；

　　9. 分析消费者市场营销与产业市场营销的比较。（答案略　P36——P38）

　　10. △服务，是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何活动或利益，并且不导致任何所有权的产生。

　　11. 服务的特点有：

　　① 无形性。

　　② 差异性。

　　③ 不可分割性。

　　④ 易消失性。

　　12. 企业服务质量管理就是使服务达到或超过顾客的期望。为了实现这一目标，主要的方法有：

　　① 建立服务标准和规范；

　　② 重视人员的选拔和培训；

　　③ 加强与顾客的沟通；

　　④ 及时处理顾客的投诉，这样可以缓解顾客的不满情绪，增强其对企业的信任感。

　　13. ＊调节需求的主要方法有：

　　1） 实行差别定价；

　　2） 开发非高峰期的需求；

　　3） 可在高峰期开展补充性服务，供等候接待的顾客选择；

　　4） 实行预定制度

　　14. 调节供给的主要方法有：

　　1） 雇用一部分非全日制员工；

　　2） 提高顾客的参与程度；

　　3） 采用高效的服务程序；

　　4） 向其他企业临时租用服务设施

　　15. “化无形为有形的”的促销策略主要的方法有：

　　1） 进行形象化的宣传；

　　2） 利用服务场所进行宣传；

　　3） 利用服务人员进行宣传；

　　4） 重视企业形象塑造；

　　5） 对服务效果进行宣传

　　16. 常用的定价技巧有：

　　1） 差别定价；

　　2） 折扣定价；

　　3） 偏向定价；

　　4） 保证定价；

　　5） 高价位维持定价；

　　6） 牺牲定价；

　　7） 阶段定价；

　　8） 系列定价

　　17. 对服务质量的管理体系由三方面的关键要素构成：

　　1） 管理人员职责；

　　2） 服务人员服务标准；

　　3） 顾客期望值管理；

　　4） 管理人员职责；

　　5） 服务人员服务标准；

　　6） 顾客期望值管理；

　　18. 市场研究包括哪四个关键部分？

　　1） 二手资料搜集；

　　2） 实地调查；

　　3） 数据分析

　　4） 提出报告

　　19. 市场研究的内容主要包括哪几个方面：

　　1） 市场环境研究；

　　2） 市场需求研究；

　　3） 市场供求研究；

　　4） 市场销售研究；

　　5） 市场行情研究；

　　20. 为什么说通过市场研究能减少投资风险？（略P55—P58）

　　21. 市场研究有什么作用？

　　1） 有利于企业正确地选定自己的目标市场；

　　2） 有利于企业制定正确的产品开发策略，从而在竞争中处于有利地位；

　　3） 帮助企业制定正确的产品价格策略；

　　4） 帮助企业合理地选择销售渠道，建立在销售渠道中的竞争优势；

　　5） 帮助企业制定适当的促销组合策略，在促销过程中建立竞争优势；

　　22. 一般说，案头研究的数据来源有哪两种？

　　1） 公司记录；大量的第一手信息可来源于公司内部。

　　2） 政府各部门的统计资料；

　　23. △实地研究：是收集一手资料的过程。与案头相比，实地研究需要投入大量的人力和　财力，需要预先制定详细的调查提纲，因此难度较大。

　　24. 一手数据是以：

　　1） 观察

　　2） 实验

　　3） 问卷

　　方式第一次收集到信息

　　25. 问卷调查的优点是使用范围广；

　　26. 面谈方式可分为以下三种：

　　1） 限制性回答；

　　2） 自由式回答；

　　3） 防御性回答；

　　27. 市场调查按调查对象范围大小可以分为：

　　1） 全面调查；

　　2） 抽样调查；

　　28. 抽样方法大体上可分为两大类：

　　1） 随机抽样；

　　2） 非随机抽样；

　　29. 常用的随机抽样方法有：

　　1） 简单随机抽样法；

　　2） 等距抽样（又称系统抽样）；

　　3） 分层随机抽样法；

　　4） 分群随机抽样法；

　　30. 一份完整的问卷由哪几个部分组成？

　　1） 说明词；

　　2） ＊收集资料部分；

　　3） 样本特性分类资料部分；

　　4） 计算机编号；

　　5） 作业证明记载；