自考“电子商务概论”复习题（6）

　　WWW销售的业务模式：

　　1.销售知识产权的模式。拥有知识产权的企业认为WWW是新兴的高效分销渠道。

　　2.广告支持的业务模式。美国电视网络所采取的模式，提供带广告的免费节目。广告收入用于支付电视网络的运营和节目制作成本。

　　3.广告和订阅混合模式。

　　4.交易费用模式。通过支持一个交易来收取费用。

　　制定零售战略涉及的步骤：

　　1.搜寻现在顾客；

　　2.确定顾客价值；

　　3.了解顾客的需求；

　　4.了解顾客的购买过程；

　　5.选择展示方法、进行展示；

　　6.根据顾客反应调整展示；

　　7.应付反对意见；

　　8.与顾客协商价格；

　　9.完成销售并通过服务建立长期关系。

　　网上拍卖成功的原因：

　　网上拍卖在多方面为网络提供了一个极好的机会。拍卖网站可向参加拍卖的买家和卖家都收钱，还可以出售网页上的广告版面。那些对特定物品的交易有兴趣的人们形成了广告主愿意支付额外费用去接触的细分市场。这样，广告主观现在也可以在拍网站上实现那些检索引擎网站用检索结果网页所创造的目标广告机会。网上拍卖业务本身有收入，有能卖广告，因此想在早期就盈利回相对容易些。

　　邮寄目录业务模式对WWW上销售商品和服务的模式影响？

　　互联网作为新型零售渠道的出现很快得到了邮购商的关注，虽然他们还对进入在线领域有一些担心，但在线零售却是大势所趋。从邮购到在线，我们应吸取的教训有：

　　1.认清它们的实质。

　　2.机会存在，也有例外。

　　3.区分客户和品牌是成功的关键。

　　4.没有一种单独的零售形式能取代所有形式。

　　5.只有价格很低时，零售市场份额才回发生变化。

　　互联网休闲规则的起源及应用：

　　起源于非商业性的历史根源。互联网的随意的环境会影响用户对营销信息传达方式的感受，因此营销人员就必须考虑它对营销工作的影响。

　　1.产品/公司名；

　　2.公司沟通、广告、新闻出版；

　　3.所提供产品与服务；

　　4.支持战略。

　　必须遵守的网络规范：

　　1.不能向讨论组邮寄广告，除非明确允许；

　　2.不能将同样的广告邮寄给不同的讨论组（即连带邮寄）；

　　3.不要冒失地邮寄电子邮件；

　　4.不要建立需要名录对象作出否定表示才能删掉自己名字的邮件目录。违反规范回导致严厉报复，如收到愤怒的电子邮件、邮件炸弹或进入违反网络规范的黑名单。

　　二手调查的内容：

　　1.互联网用户的人口统计特征；

　　2.人口统计；

　　3.专利商标和商标调查。

　　网络上进行市场调查的本质：

　　1.如果将互联网视为一种调查工具，在网络上进行市场调查就是指借助互联网对公司和消费者进行市场调查；

　　2.将互联网视为一个巨大资源库，在网络上进行市场调查可看作是搜寻互联网上的信息资源；

　　3.视为一种营销工具，就可看做是对互联网作为营销工具本的特征和效率进行调查。

　　一手资料调查方法：

　　企业可以向若干相关的讨论组邮去简略的问卷；在自己的网站上放问卷；向讨论组邮去相关信息，并指向放在自己网站上的问卷；在自动回复的信箱里放上详细的问卷，并通知讨论组，鼓励他们访问此问卷。提高答卷率方法是提供免费礼品。

　　WWW展示的目标：

　　1.吸引访问者；

　　2.构造有趣的网站，使访问者留连忘返；

　　3.说服访问者按网站链接来寻找信息；

　　4.创建一个与公司期望一致的印象；

　　5.增强访问者对组织的正面影响。

　　WWW展示方法：

　　1.WWW展示要求：使访问者能容易地访问到组织的历史、目标和任务，产品或服务信息，财务信息与组织的沟通方式等内容；注意交互性；满足网站访问者的需要。

　　2.公司在规划WWW展示时应关心的首要问题是访问者特征的差异。

　　3.创建能够同时满足如此广泛的访问需求的网站是非常困难的。在构造网站时一定要考虑访问者特征上的巨大差异以努力将访问者变成顾客。

　　4.满足访问者各种各样的需要的最好解决方案是使界面有更大的灵活性。

　　商业阶段的营销策略：

　　商业阶段是指通过订购系统、目录销售和交货软件进行商业交易，公司在这个阶段要开始创造利润。

　　策略 1.选择简单的产品在网上销售；

　　2.捆绑产品并只在互联网上销售这类产品，捆绑只指预先配置产品；

　　3.采用高级软件功能；

　　4.使用三维技术。