07年自考“市场营销三”笔记（四）

　　151. 存货的维持成本大致可以分为以下四种：

　　1） 存货空间费用；

　　2） 资金成本；

　　3） 税金与保险费；

　　4） 折旧与报废损失；

　　152. 　A类商品是指存货种类虽少，但占用资金多的商品，它的品种数量往往不到库存商品种类的10%，但其价值却占总储存价值的70%以上。

　　153. 企业的订货成本由什么构成？

　　1） 订货处理成本。订货处理成本与商品储存量的多少无直接关系，类似于固定成本。

　　2） 存货维持成本。存货维持成本则与商品储存量多少有直接关系，类似变动成本。

　　154. 先进先出法得出一个更为精确的商品销售成本和年底存货实际成本。

　　后进后出法则表现出一个更低的利润，从而使应缴纳税款减少，但按成本计算的年底存货价值被低估。

　　155. 在将商品运往仓库，中间商和顾客的过程中，公司可从下列五种运输方式中进行选择：

　　1） 铁路；

　　2） 水路；

　　3） 公路；

　　4） 管道；

　　5） 航空运输；

　　156. △特许经营：是指特许权授予人与被授予人之间通过授予受许人使用特许权授予人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。

　　157. 特许经营的主要两种类型：

　　1） 产品、商标型特许经营；

　　2） 经营模式型特许经营

　　158. 特许经营的费用：

　　1） 特许加盟费；

　　2） 特许经营费；

　　3） 广告分摊费；

　　159. 特许经营的优点：

　　① 将经营失败的危险降至最低；

　　② 受许者通常还会得到全国性的品牌形象支持；

　　③ 分享规模效益，使开业成本隆至最低；

　　160. 为特许经营制定预算是财务部门的职能。预算可以分为三方面：

　　1） 资金；

　　2） 利润；

　　3） 现金流动（率）；

　　161.  经济因素是制约顾客行为的一个基本因素。

　　162. 考虑到不同地区的文化观念对营销策略的影响，有四种市场扩张策略可供选择：

　　① 产品不变－推销不变策略；

　　② 产品不变－推销改变策略；

　　③ 产品改变－推销不变策略；

　　④ 产品改变－推销改变策略；

　　163. △亚文化群：是指按照某种标志对一个大的文化群进行细分后所得到的一个较小　的文化群。

　　164. 亚文化对人个的影响甚至比社会文化更为重要。

　　165.  亚文化群存在特殊需要，可以形成细分市场。

　　166. 小型细分市场对于小企业更为重要。

　　167. 消费者的购买行为同样受到一系列社会因素的影响，：

　　1） 相关群体

　　2） 家庭；

　　3） 社会角色与地位；

　　168. 人们至少在三方面受他们的相关群体的重大影响，这三个方面是：

　　① 相关群体使一个人受到新的行为和生活方式的影响；

　　② 相关群体影响个人的态度和自我概念，因为人们通常希望迎合群体；

　　③ 相关群体还产生某种趋于一致的压力，它会影响个人对所购商品的品牌的选择。

　　169.  影响顾客购买行为的其他因素：

　　1） 态度；

　　2） 需要和欲望；

　　3） 属于便宜的讨价还价市场还是高价优质品市场；

　　4） 消费者购买行为；

　　170. 消费者的需要具有以下基本存在形态：

　　1） 现实需要；

　　2） 潜在需要；

　　3） 减弱需要；

　　4） 不规则需要；

　　5） 充分需要；

　　6） 过度需要；

　　7） 否定需要；

　　8） 无益需要；

　　9） 无需要；

　　171. 按购买行为分，消费者分为以下几个类型：

　　2） 谨慎型；

　　3） 冲动型；

　　4） 习惯型；

　　5） 不定型；

　　172. 就消费者参与程度低的日用消费者品而言，购买现场是影响消费者购买行为的主要场所。

　　173. ＊导致冲动购买的原因主要有：（P273-274　还要展开答）

　　① 纯粹的冲动购买；

　　② 刺激性购买；

　　③ 转换品牌的冲动购买；

　　④ 冲动型购买要求企业……巧妙利用这些因素。

　　174. 从购买动机的具体表现来看，可以将消费者的购买动机归纳为两大类：

　　1） 理智动机；

　　2） 感情动机；

　　175. 理智动机分为：

　　1） 求实；

　　2） 求廉；

　　3） 可靠；

　　4） 健康；

　　5） 求美；

　　6） 求便；

　　176. 　消费者一般从以下四种来源获得信息：

　　1） 个人来源；

　　2） 企业来源；

　　3） 公众来源；

　　4） 经验来源；

　　177. 消费者筛选信息的过程包括：

　　1） 接收阶段；

　　2） 注意阶段；

　　3） 理解阶段；

　　4） 接受阶段；

　　5） 保持阶段；

　　178. 　　顾客选择最终品牌的模式有以下几种：

　　1） 优势模式；

　　2） 联结模式；

　　3） 重点模式；

　　4） 逐次考虑模式；

　　5） 理想品牌模式；

　　6） 次要属性模式；

　　7） 期望值模式；

　　179. 　P284内容可做为一个案例题。

　　180. 根据购买者的参与程度和品牌间的差异程度，消费者的购买决策可以分为四种类型：

　　1） 复杂的购买决策；

　　2） 寻求平衡的购买决策；

　　3） 习惯性购买决策；

　　4） 寻求变化的购买决策；

　　181. 市场需求又可以进一步分为：

　　1） 总市场潜量；

　　2） 地区市场需求；

　　3） 企业市场需求

　　182. 市场细分概念及其理论是19世纪50年代中期，由美国营销学家温德尔？斯密首先提出的。

　　183. △市场细分是一种求大同存小异的市场分类方法。

　　184. 市场细分的作用：

　　① 市场细分有利于企业确定自己的目标市场；

　　② 市场细分有利于企业发掘新的市场机会，把市场做大；

　　③ 市场细分可使企业集中人、财、物和信息等资源条件投入到有限的目标市场；

　　④ 市场细分有利于制定和调整市场营销组合策略；

　　⑤ 从社会效益看，市场细分使企业能更好地满足消费者形式多样、不断变化的需求，使消费者在市场上有更多的选择，买到更称心的商品和服务。

　　185. 　消费市场常用的细分变量包括：（可做为案例题）

　　① 人口统计的变量；

　　② 地理位置变量；

　　③ 心理变量；

　　④ 行为变量；

　　186. 生产资料市场细分则通常将

　　1） 用户行业；

　　2） 用户规模；

　　3） 用户地理位置；

　　等因素作为细分标准

　　187. ＊成功、有效的市场细分应遵循以下原则：（多选，简答）

　　1） 可衡量性原则；

　　2） 殷实性原则；

　　3） 相对稳定性原则

　　188. 　△目标市场：是企业营销活动所要满足的市场，是企业为实现预期目标而打算进入的市场。

　　189. 企业确定其目标市场选择的战略：

　　2） 无差异市场营销；

　　3） 差异市场营销；

　　4） 集中市场营销；

　　190. △大量营销：指企业大量生产某种产品，并通过多渠道大量推销给所有购买者。

　　191. △目标营销：P300　“目标市场营销是指企业将整个市场……，以满足目标市场的特定需要。”

　　192. 营销管理过程包含了五个基本阶段：

　　① 确认公司的整体发展目标及任务；

　　② 市场机会分析；

　　③ 选择市场竞争战略；

　　④ 制定营销组合策略；

　　⑤ 方案的执行和控制；

　　193. 企业在确定公司任务及目标时应考虑下五个因素：

　　1） 公司历史；

　　2） 当前政策；

　　3） 公司外部环境；

　　4） 公司内部资源；

　　5） 与其他公司相比的竞争优势；

　　194. 常采用的竞争战略有：

　　1） 成本领先战略；

　　2） 产品差别战略；

　　3） 市场“聚焦”战略；

　　要理解和种战略的含义

　　195. 企业市场战略将市场分为四种类型：

　　1） 价格导向型；

　　2） 产品导向型；

　　3） 服务导向型；

　　4） 关系导向型；

　　196. 顾客管理的作用：

　　⑥ 加强顾客管理能够更好地满足顾客需求；

　　⑦ 加强顾客管理能够提高企业经济效益；

　　⑧ 加强顾客管理能降低企业的服务成本；

　　⑨ 加强顾客管理能有效提高企业市场竞争力；

　　197. 顾客管理的核心是顾客服务。

　　198. 由于服务原因顾客流失的比重是最高的。

　　199. 顾客服务工作应根据以下原则进行：

　　1） 超越用户期望值；

　　2） 符合用户期望值；

　　3） 调整用户期望值；

　　200. 如何搞好顾客服务：

　　① 倾听顾客意见；

　　② 提高服务人员的素质；

　　③ 制订灵活的服务政策；

　　④ 制定服务标准；

　　⑤ 认识并控制顾客服务中的过失；