全国2005年7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法成功的关键在于(       )
A.中心人物     B.介绍方式
C.说服      D.购买者
2.顾客对产品价格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其价格的商品是(       )
A.无形价值含量高的产品   B.服务产品
C.高科技产品      D.高档产品
3.推销成交环境首先应该做到(       )
A.方便单独洽谈      B.易于捕捉信号
C.适应顾客的要求      D.安静与舒适
4.通过金融机构对客户进行信用调查的突出优点是(       )
A.费用少      B.不受地域限制
C.可信度高     D.快捷
5.谈判双方一般通过以下哪种谈判行为来实现利益满足¡(       )
A.合作      B.磋商
C.争论      D.说服
6.有助于内部协调的双方谈判人员座位排列的方式是(       )
A.交叉      B.分开
C.无序      D.等级
7.采用补充方式使谈判步入开局的策略是(       )
A.保留式开局策略      B.坦诚式开局策略
C.协商式开局策略      D.进攻式开局策略
8.“90—10”原则说明了谈判的(       )
A.实力对比     B.作价原则
C.时效性      D.让步终局性
9.让步时机选择的关键是(       )
A.对方已经让步      B.我方尚未让步
C.对方压迫我方让步     D.己方较小的让步给对方较大的满足
10.威胁方也要承担遭受损失风险的威胁方式是(       )
A.压力式      B.自残式
C.胁迫式      D.压迫式
11.交易谈判的核心内容是(       )
A.标的      B.价格
C.交货地点      D.发盘
12.在分段式讨价中第一阶段应采用(       )
A.全面讨价      B.具体讨价
C.针对性讨价      D.一揽子讨价
13.当听者通常认为对方所有的沟通是以其自身牟利为目的时，这种听的性质是(       )
A.进攻性      B.防御性
C.积极性      D.礼貌性
14.文化差异对谈判的最大影响是(       )
A.语言的沟通     B.法律制度的理解
C.协议的达成     D.时空概念的形成
15.以企业为中心的推销观念是(       )
A.原始推销观念      B.现代推销观念
C.促销组合观念      D.整体促销观念
16.流行趋势的改变所形成的风险是(       )
A.时间性风险      B.空间性风险
C.自然风险      D.全局性风险
17.在推销生活用品时，上门询问比较合适，但提出上门询问的人一般是(       )
A.厂家      B.推销员
C.第三方      D.询问对象
18.提出成交建议的最终目的是(       )
A.要立即达成交易      B.让顾客自动说出要买的商品
C.提高推销效率      D.帮助顾客作出购买决策
19.决定推销服务具有不可储存性的因素是推销服务的(       )
A.无形性      B.复杂性
C.多变性      D.竞争性
20.纵向比较法是将有关人员现在和过去的工作实绩进行比较的分析方法，此处的有关人员是指(       )
A.每位推销人员      B.最好与最差的推销人员
C.同一推销人员      D.少部分推销人员
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21.谈判的基本原则有(         )
A.平等原则      B.利益共享原则
C.合法原则      D.准时签约原则
E.自愿原则
22.下列哪些因素可以形成谈判威胁¡(         )
A.利益损失量因素      B.权力因素
C.沟通渠道因素      D.文化因素
E.语言因素
23.报价时要掌握的市场行情主要包括(         )
A.物流状况      B.市场供求关系
C.价格水平      D.供求变化趋势
E.价格变动趋势
24.妥善处理顾客投诉的步骤有(         )
A.倾听顾客的抱怨         B.有效控制顾客的不满情绪
C.针对顾客投诉问题提出解决办法     D.向顾客道歉
E.退还顾客货款
25.客户档案的内容包括(         )
A.业务状况         B.经营观念
C.员工队伍         D.交易现状
E.基础资料
三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
26.谈判者集团利益感
27.推销道德
28.价格异议
29.尺度考评法
30.谈判冲突
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
31.简述伦理原则约束谈判的主要表现。
32.价格谈判中确定还价起点的总体要求有哪些¡
33.简述增强说服力的技巧。
34.在购买过程中，顾客意志主要表现为哪几个阶段¡
35.顾客对商品感兴趣主要集中在哪些方面¡
五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
36.试述优秀谈判人员应具备的素质要求。
37.试述人员推销在市场营销中的作用。
六、案例分析题（本大题共1小题，10分）
38.某大型设备生产厂主要依靠人员推销来销售其产品。为了加强管理，提高推销水平，现在以销售额、订单平均批量和每周平均访问次数三个因素分别对推销员A、B、C三人的业绩进行综合分析(情况如下表所示)。
回答下列问题：
(1)如果给销售额、订单平均批量和每周平均访问次数等三项考评因素分配权数为5、3、2，
请说明如此分配的理由；(2分)
(2)分别计算每个推销员三项考评因素的达成率和绩效水平(答案填入下表对应的方格内)；(3分)
(3)分别对三个推销员的绩效进行合计并得出他们的综合效率(答案填入下表对应的方格内)；(2分)
(4)说明大型设备推销的主要特点。(3分)
推销人员业绩分析表

推销人员专评因素及权数 A B C
销售额 5 1．目标（万元） 50 40 60
  2．完成（万元） 45 32 57
  3．达成率（%）   
  4．绩效水平   
订单平均批量 3 1．目标（万元） 800 700 600
  2．完成（万元） 640 630 540
  3．达成率（%）   
  4．绩效水平   
每周平均访问次数 2 1．目标 25 20 30
  2．完成 20 17 24
  3．达成率（%）   
  4．绩效水平   
 绩效合计   
 综合效率